券包促销实践:一分钟卖了100份
添加日期:2020-11-26 12:43
作者:购彩计划
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  凡是零售/电商卖货,大家最关注的一个问题就是如何促进销售、引导用户下单。

  这个类似拼多多、淘宝包括外卖平台上的月卡,但之前一直没有玩过,所以不知道实际效果如何。经过带团操作了多遍之后,完全可以说,效果很好。

  券包:指的是把面额、数量、限制条件不等的优惠券,组合在一起,以优惠的价格打包销售。比如一张5元无门槛券、两张3元食品券、三张满减券,一共6张券,按照9.9元销售。

  从平台或者商家的角度来说唯一目的就是做销售,但有两个方面:其一是为了促进老用户做复购,其二是针对新人做首单转化。

  从用户的角度来说,用户需要一个下单的理由,这个理由就是觉得自己赚到了实惠。

  当我有了这个想法之后,我打算先小范围的进行尝试,所以在券包的设计方面,并没有把优惠力度和门槛设置的特别大。

  第一次券包我设置了3张1元的无门槛、2张2元的无门槛券和1张5元的无门槛券,一共6张无门槛优惠券。

  设置了3.9元,其中有一张5元的无门槛券,所以一张就能回本,这是主打利益点之一。

  其一是不清楚用户是否接受这种优惠促销方式,所以怕直接放出1000份或者1万份,后面卖不出去,再做调整就有困难,影响二次活动;

  其二是为了营造稀缺性,不怕抢完,就怕卖不出去。而设置100份,如果卖出去了,后续的销售就比较方便。

  之前做的是社交电商,所以需要把客户、代理沉淀在微信及微信群里。所以我们还设置了一个条件,只有加入微信群,才有资格进行抢购。

  这么做,方便我们在前期开售时,有足够的机会来做说明和预热,也能借此提前预判实际销售的情况。

  针对个人没有做限量销售,一开始用户如果觉得实惠,可以一次性抢购十几份,甚至是买100份。

  只要第一次能卖出去,不管是团队信心,还是商品动销都有帮助,所以一开始并不做限制。

  另外还有个核心要点:这次优惠券除了消费额上无门槛,商品也不设置指定专区,全场通用。

  为了让用户下单之后,除了价格上感觉到优惠,我们在时间上也稍微做了一点宽裕设置。

  从下单之日起,限时60天内使用完毕。看起来没有那么强的紧迫感,所以用户抢购的意愿也会增加;而且哪怕用户线多天的时候再来使用,其实平台没有损失。

  一共通过三个渠道做了预告和引流,分别是社群管家朋友圈、APP启动页、腰封胶囊位。

  感兴趣的会员,需要添加或者私聊社群管家微信,然后才可以加入临时的快闪群进行抢购。

  直接创建了一个3.9元的券包产品,配了几张头图和一个简单的详情页。头图和详情页,都是运营自己做的。

  当用户下单购买之后,导出用户的ID,然后技术直接向所有用户的ID账号里面进行群发单张券。虽然在时效性上面有点延迟,但这符合【想了就干,成本最低】的试错原则。

  当然为了防止用户不清楚,我们在产品名称、说明和群内都提前打了预防针,告知下单后,会在半小时内发放。

  100份券包,上线不到一分钟就全部被抢购完毕,其中就有会员购买了不止一份;而且售罄之后,能在群内看到大家抢不到的感叹。

  直接带来的是100笔订单,390元实付金额,所以实际的单份券包优惠总额是8.1元;平台最低价格的商品是14.9元;单个用户就算全部买14.9元的商品,则带来6笔订单,77.4元的实付金额。

  如果所有用户都买了14.9元的商品,将会带来600笔订单,7740元实付金额。

  然后把自己最终享受优惠的价格截图发在了群内,包括我们自己内部的几个员工也抢到了券,所以也让他们在群内进行了分享。

  核心目的有两个:一是为了验证活动的真实性,二是让用户体验立享优惠的快感。

  第一次售罄结束之后,我并没有立马在第二天再次销售,也没有去看抵用的情况。为了验证前期预热的方法,以及券本身的吸引力,我安排了第三天再进行测试。

  第二次的销售,依旧采用限量秒杀的方式,再次售罄证明会员对券包的喜爱。经过这两次销售,对于券包的玩法有了一些基础的认知,同时开始尝试更高面额的券包设置,让用户进行选择。

  比如:后期规划的6.9元券包,买10张优惠券,其中就有8元、5元、3元的无门槛券,这效果远比直接减价好的太多了。

  3.9元可以买12元的优惠券,3.9元可以买一张5元无门槛券,一张就回本。

  无金额、无商品、无数量限制对于做优惠,简单直接,不要设计套路。尤其是这种小规模的测试,哪怕是卖1万份,都应该简单。

  许多时候,你主动送给用户的东西,他反而不要。限时是为了激发用户在短时间内做决策,而限量即让用户抢到商品后,感受到优越和优惠。

  用户是需要提醒的,所以在活动前期要不停的帮助用户做回顾,群、朋友圈、弹窗是最好的手段。

  而当活动结束后,需要及时的进行反馈:一是为了引起购买者的共鸣;二是为了提醒没参加、没抢到的用户。

  这样的玩法,不仅可以使用在各种电商平台做促销复购,包括社群团购;也可以使用在线下,比如咖啡店、饭店、小超市、水果店等业务中。

  十里村,微信公众号:十里村(ID:shilipxl),人人都是产品经理专栏作家。偶尔分享生活,关注电商、科技,新事物。

  你好,文章写的非常棒!我有两个问题想要请教:第一个问题,为什么在宣传的时候直接写3元领12元券包?因为我第一眼看到的时候,我以为这个券能抵扣3.9元,后来才发现原来是3.9元购买。还有就是我要算这个优惠的力度,我还要把每个券加起来,这样让用户多了一步思考的过程啊?第二个问题,从产品经理的角度来看,优惠券功能开发的时候,有遇到什么问题吗?

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  听到很多言论说在中国程序员是吃青春饭的,那么产品经理呢,也吃青春饭吗?

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